刘庆生是中国重汽(000951行情,股吧)(香港)有限公司非洲部的总经理，承担着中国重型汽车集团有限公司 (简称中国重汽)向非洲24个国家出口重型卡车的销售任务。

    对于刘庆生来说，完成今年销售任务最大的 “拦路虎”就是人民币汇率。2007年至今人民币对美元的汇率已上涨了15%，这给他的出口销售工作增添了极大的压力。

    去年，中国重汽整车出口量占全国重卡出口总量的60%，连续三年位居全国重卡行业整车出口和创汇第一名。而非洲是中国重汽海外出口的主要市场之一，也是市场潜力最大的销售地区。去年中国重汽出口非洲1700辆重卡，今年刘庆生的销售任务则要达到4000辆。

    由于汇率频繁拉升，刘庆生给客户的报价书几乎每月就要按照汇率变更一次。而且按照人民币汇率提升15%计算，中国重汽要想维持此前的利润水平，产品报价至少要提高15%。但考虑到非洲市场的开拓，中国重汽2007年产品价格上涨幅度低于汇率上涨。这意味着，汇率的走高不仅大大增加了交易成本，还使得单辆重型卡车的利润出现了缩水。

    去年年底与非洲肯尼亚的一单交易令刘庆生印象深刻。当时肯尼亚的一个客户向中国重汽订购了20多辆重型卡车，总价值70万美元、500多万元人民币。而2007年的最后一天,肯尼亚结束大选后政局突变引发了骚乱。

    肯尼亚的国内局势使得中国重汽交货时间足足推迟了3个多月。在这3个多月中，刘庆生心急如焚，因为每推迟交货一天，企业利润就要被汇率上涨所吞噬。结果在3个月时间内，人民币对美元的汇率约上涨了3%。由此估算，仅此一笔交易，企业就有高达十多万元人民币的利润损失。

    刘庆生肩上压力陡增不仅在于产品结算时汇率的变化，还来源于产品上游原料和运输价格的上涨。

    重型卡车的原料80%以上是钢材。今年钢材价格的上涨使得中国重汽钢材原料的进价增加了15%。3月份，中国重汽也被迫进行了调价，每辆重卡价格在20万元人民币的基础上提高了3000元。

    另外，相比于中东市场，非洲有个明显的特征，就是以分散型的小国家居多。随着市场的拓展，刘庆生发现国内到部分非洲国家并无直达航运线，有时甚至三四个月都找不到货船。无奈之下，刘庆生只能先将整车装船取道日韩，再辗转运往非洲。这样一来，运输的成本和时间就要大大增加。而时间的拖延又将使得人民币升值再次吞没产品的利润。

    时间就是金钱

    如何规避人民币升值带来的压力？中国重汽集团董事长马纯济认为，应对人民币升值，企业采取了三大措施：一是凡是大宗出口的国家和地区，都先签订一个总体纲领性的大出口协议，然后每一单出口再单独签订协议；二是如果人民币增值3%-5%时，产品价格也要重新商谈；三是要对进口和出口进行统一算账。人民币升值后国际采购也便宜了，比如一些关键零部件的采购。企业可以凭借对汇率的预期采用多种方式规避风险。

    刘庆生解释道，早在2007年初，中国重汽已经预感到人民币汇率将会迎来一个快速增长的高峰期。在与非洲客户的订货合同中，中国重汽特意附加了汇率波动相应条款。对于较大的出口协议拟定了6.75%作为汇率浮动中间价，再根据每一笔具体业务确定销售价格。

    另外，中国产品具有的价格优势再次得到体现。中国重汽重型卡车在非洲的售价仅是欧美厂商的40%。由于非洲消费水平较低，此前消费者大多是购买二手的欧美产品。价格、售后服务上的优势使得中国重汽的产品在当地具有较强的竞争力。

    目前中国重汽的重型卡车在非洲销售约有一成的利润。企业即使提价维持原有利润，产品的价格也同欧美相距甚远。这也为企业应对人民币升值留下了充足的空间。

    汇率的走高使得中国重汽的员工认识到“时间就是金钱、就是利润”。刘庆生介绍道，目前汇率的变化正在推动中国重汽集团内部节奏的加快和效率的提高。近期内，集团推出了CAPP管理系统和全面预算管理等一系列措施，在保证质量的前提下缩短大宗商品的生产、供货时间。而提高企业的运转效率，就能有效规避汇率所带来的风险。

    为了应对汇率、原料攀升，中国重汽还试图通过转换贸易方式，进一步降低出口产品的成本。根据规划，2008年中国重汽将在南非、俄罗斯、中东、东南亚等多个国家和地区以CKD(Com-pletelyKnockedDown)方式在当地投建七八条装配生产线。

    CKD是以全散件形式作为进口整车车型的一种专有名词术语，指在当地生产的零部件以较低的关税和较低的工资，利用当地劳动力组装成整车，并以较低价格出售。

    刘庆生说，在当地投建生产线可以大大降低海运的成本。此前，非洲作为距离国内最远的市场，每辆重卡的运输成本就高达7000多美元。如果在当地建有装配生产线，就可以采用集装箱运输汽车零部件。这样每辆车将节省一半、约合2万多元人民币的运输费用。同时，有些非洲国家零部件的关税也要比整车低 30%。

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□ 特写

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