中高级车价格走低 主力车型受影响

　　　● 雅阁 对品牌认同度有足够信心

　　广本因南方水灾影响导致雅阁停产一周，虽然现已恢复供货，但是个别颜色车型仍无现车。记者从市场上了解到，随着雅阁排产增多，雅阁的订单大部分都已消化，少量没消化的订单在7月10日左右便可提到新车。由于雅阁销售情况比较稳定，供求较平衡，市场上基本没有价格优惠以及促销活动。

　　目前雅阁单店销售达到80辆左右，其中2.0L排量与2.4L排量基本持平，一方面因为2.0L车型价格低，性价比相对较高，另一方面是因为现在厂家这款车排产量大，配给各经销商的数量多，占到55%的份额。

　　广本立水桥店总经理王京生表示，“新天籁上市可能会分走一部分雅阁的客户，但是中高级车市的格局不会有太大改变。客户买车有一定的品牌认同度，雅阁是一款全球畅销车型，不单在中国，在欧美也有很好的销量，这说明雅阁这款车型是能够被认同的。”

　　天籁 高开低走

　　营销手法案例

　　东风日产当年的“高开低走”曾经成就过老款天籁上市后的一时辉煌。天籁2004年亮相后被加上“国内顶级排量轿车”、“东风日产旗舰”等多种帽子，厂家通过强调其3.5升车型极力强化天籁是一款超越B级车标准的准C级车。但是其24.98万元起的“高开”价格已经爬到了国内B级车价格的塔顶。事实证明，这并不是一个很成功的营销手段，很多人认为这是一款定出了B级车价格的C级车，而凯美瑞进入B级车市场后，天籁的销量再次遭到打击，成交价格持续“低走”，最终逃避不了和普通B级车竞争的命运。

　　新天籁上市后，东风日产吸取了教训，提高了国产化率，19.08万元起的价格，直截了当地把对手锁定在雅阁、凯美瑞。2004年，天籁是B级车市场上为数不多的全球同步产品之一，而2008年，B级车市场挤满了来自全球各地的“战略车”，新雅阁、凯美瑞、迈腾、致胜等等，主流品牌的主流车型几乎悉数到场，新天籁想往上“高开”已经缺乏支点。

　　雅阁 饥饿疗法

　　- 营销手法案例

　　广州本田的雅阁是“饥饿疗法”最好的代言人。雅阁自从1999年上市以后一炮走红，因为供货不足，排队、加价随之出现，其加价幅度曾经达到4万元以上，雅阁2.3L的市场价最高达到37万元。

　　但事实上，这并不仅仅是因为车好而供不应求，而是厂家采取的一种营销手段，通过有意限制供应量，呈现出了一种车辆格外紧俏的市场现象。雅阁的饥饿销售法确实非常奏效，消费者趋之若鹜，甚至出现了为买雅阁车批条子的现象，加价更是持续好几年。

　　直到2006年凯美瑞上市，雅阁的风头被盖过，车型紧俏、加价销售的手段也移植到了凯美瑞身上，但是广州丰田一直表示这并非有意为之，因为在这样竞争激烈的市场中，消费者的选择很多，饥饿疗法早已经无法奏效。但是，今年第八代雅阁上市后，又再度出现了加价提现车的现象。

　　迈腾 低配只为宣传

　　- 营销手法案例

　　去年7月，一汽大众销售有限责任公司当时的总经理苏伟铭亲口宣布了迈腾轿车的上市价格，其中2.0L车型19.28万元和1.8T车型19.98万元的入门价格受到了消费者的普遍关注。但在迈腾的实际销售中，消费者却被告知买不到那两款“标准型”。其实这两款车既没有生产也不能接受预订，冲着他们而来的消费者往往会在4S店的极力“推销”下，将原本20万元的预算变成24.98万元或者更多。

　　此外，迈腾高配车型的售价也是虚晃一招，其加装技术包一事一度闹得沸沸扬扬。原售价24.98万元的迈腾顶配车型1.8T手自一体豪华型，均已加装了氙气大灯，也就是说实际售价需要再加7000元。而如果消费者要买不带氙气大灯的车，得到的回答就是要无限期等待。