曾林堂:雷克萨斯正在建设中西部销售网点

2010年12月21日12:25  来源:和讯汽车
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  和讯汽车消息 12月20日,第8届广州国际汽车展 览会在羊城琶洲展馆拉开帷幕。本届广州车展 以“领先科技(000669,股吧),共创未来”为主题,充分展示广州汽车市场风向标的魅力。和讯汽车为您做现场报道。

    在车展现场,雷克萨斯副总经理曾林堂接受了和讯汽车的采访。

以下为采访实录:

    【和讯汽车:】现在北京治堵新政即将出台,您觉得现在各方面的传言对于2011年的汽车市场会有怎样的影响,特别是对于豪华车市场会有什么样的影响?

  【雷克萨斯中国总经理曾林堂:】你这个问题问得很好。我看到有很多媒体都在猜测会有什么政策出来,坦白说我都不知道。一些媒体问我关于明年豪华汽车市场的预测,也很难定,因为国家也好,不同的市政府有什么不同的政策出台。关于堵车层面,特别在北京炒的蛮厉害,还没有任何的定论。整体来说,我还是对中国豪华汽车市场充满信心,为什么这么说呢?整体非豪华汽车的领域里,中级以上的保有量是蛮大的,这些消费者肯定有一天要换车,当他们换车的时候,我觉得他们跳到豪华汽车领域的机会也是蛮大的。过去几年可以看到豪华汽车市场的增长比整体汽车市场增长速度更快。从另外一个角度来看,在一个成熟市场,比如说北美,我们发现豪华汽车跟整体轿车消费市场的比例大概是10%到11%,而中国豪华汽车跟整体轿车消费市场的比例大概是七八个点左右,随着中国经济的发展,老百姓的生活质量一直在改变、改善,我觉得也是蛮大的机会,对整个豪华汽车市场的增长我是充满信心的。

  【和讯汽车:】刚才您说到中国汽车市场中豪华汽车大概占到7%到8%,随着国民经济的增长,我们可能会有很大的空间不断的发展。雷克萨斯在中国是一个高端品牌,您认为应该加强哪些方面的建设来满足这种快速增长,比如说营销方式、渠道建设、品牌深度传播,该怎么去做?

  【曾林堂:】有几个方面。

  第一,在产品线方面,要考虑到现在配合国家政策的改变,鼓励消费者节能减排,将来我们会在小排量的引进方面加大力度。另外节能减排、绿色豪华的概念,雷克萨斯全油电混合动力技术是比较领先的,大家也都是认同的,所以应该好好地把握。中国市场有很多的变化,特别是小型SUV,我发现这个市场越来越多。我们也做了一些调研,发现一些消费者从非豪华汽车领域跳上来,马上就进入到小型SUV中。对这些消费者的访问,我们发现这些消费者认为,小型SUV是多用途的,放东西的空间也比较大,同时整体的车尺寸也不太大,但是做的比较高,他们感觉上更安全,因此小型SUV在豪华汽车市场也会更加被欢迎。从雷克萨斯的角度,我认为产品线应该拉的更宽,有更多的选择,但是不等于要放弃大排量。好像是在08年9月份,随着国家消费税政策的改变,豪华汽车领域里,低于3.0排量的销售只是占65%左右,但是随着过去的2年多时间,现在已经提升到超越80%,我觉得大概到85%左右就应该稳定下来了。中国豪华汽车消费者我觉得有一些还是喜欢开大排量的,我们不会放弃大排量,但是会强化小排量车型的引进。这是产品方面的策略。

  坦白来说,雷克萨斯来到中国市场只是6年时间,历史也是比较短,也需要比较虚心去将我们的工作做好,我们一直以来倡导的“尊崇服务”的理念,依赖前线的经销商继续努力,提供给所有雷克萨斯车主、消费者一个极其难忘的体验,令雷克萨斯变成他们生活一部分,这样整个品牌的理念、品牌的文化都可以建立起来。除了产品之外,我们一直倡导领先的尊崇服务理念,这是雷克萨斯品牌的精髓。

  在网点的发展来说,也要平衡提供更便捷的服务给消费者,但是也要避免超饱和的经销店数量,不然的话就会造成恶性竞争。经销商的老板也是投资方,他们是我们长远合作伙伴,他们也要考虑自己的投资回报是不是合理,如果有了恶性竞争,对他们来说也是不利的。前提是我们要提供更便捷的服务,方便消费者,同时也要平衡考虑到经销商这个投资方的利益。另外还要考虑到经销商的支持、项目的政策是怎么样的,令到经销商感觉到雷克萨斯(中国)真的关注到他们的利益,怎么去平衡的。

   如果我们真的将刚才我所讲的东西一步步实现出来,我百分之百的相信,雷克萨斯(中国)将会非常非常成功。

   曾林堂:雷克萨斯明年销量超越6万台

  【和讯汽车:】广州一位媒体老师说他所了解到的概念,现在雷克萨斯方面小排量3.0以下占比占到80%。雷克萨斯二季度时推了3款小排量车,就目前来说,小排量3.0L以下占雷克萨斯销量到底有多少?丰田说自己明年的销售目标是90万辆,雷克萨斯会有多少贡献率呢?

   【曾林堂:】90万辆应该是包括了雷克萨斯。雷克萨斯今年的销售应该是达到了5万台,明年期待是超越6万台吧。

  曾林堂:明年小排量车比例会提高

  【和讯汽车:】小排量的数据能够跟我们分享一下吗?

  【曾林堂:】小排量到现在为止,应该是占了65%左右,这样就要考虑2010年IS250,IS250系的引进是在9月,没有整年的销售,所以我相信明年,也就是2011年有整年销售小排量的时间,我相信销量的比例会继续上升。

  【和讯汽车:】有没有预期,也就是明年6万台里有多少希望是小排量的?

  【曾林堂:】肯定会高于今年的比例,我相信。我跟你们分享一些数据吧,IX型号,以前是IX300,今年9月份引进了IS250,销售的增长提升了50%。IX7敞篷这个型号也是增长了30%左右,但是因为考虑到9月才推出敞篷,所以我期待今年春节之后,夏天来的时候,敞篷IS250销售会更理想。另外就是RX270 SUV版,8月底RX270上市新闻发布会上我也说过,RX270市场产品定位就是放在小型SUV级别,跟ROH350没有冲突。ROH350就是跟Q5、X3竞争,提供一个小排量、大尺寸、大空间,价格定位在小型来竞争。8月底新闻发布会我公布时,今天来看我觉得这个分析和观察没有错,自从RX270上市,ROH350的销售还是有稳定增长,RX270上市,当时我估计一个月1200台到1400台,实际上现在一个月卖1500台。如果考虑在8月底、9月份我们引进的小排量三款车的表现,那么我对明年2011销售期待也是非常乐观的。

  【和讯汽车:】今年增长的幅度是怎么样的?

   【曾林堂:】今年5万,去年是34544台。

   曾林堂:长期来说“中国化”是肯定的

  【和讯汽车:】那么增长的绝对增幅其实也蛮大的,但是有一个问题,在中国市场的竞争对手可能更快、更大,前两年雷克萨斯势头很好,似乎快过他们。

  【曾林堂:】你说的对,我们雷克萨斯进入中国市场的首三年,我们增长幅度翻一番、翻一番,是这样增长的,但是在过去的两年好像有一点放缓,我今天早上在新闻发布会时也说过的,包括政策的改变、产品线的调整,这些也令到我们的增长放缓。可是另外一个角度来看,我从12岁到16岁,每年高度增长蛮快的,然后到了20岁时,这个速度就放缓了。这个例子大家就会比较容易明白了,头三年新款车的引进每年都多,现在全球有卖的雷克萨斯车型我们都有引进,除了RSL,还有HS250,因为我们认为HS250不配合中国市场的期待,外形、尺寸等,所以没有争取这款车。我们的产品布局已经全部完成了,所以在增长方面,当然数字有可能会放缓的。另外从国家政策的改变,鼓励消费者购买小排量,我们也马上调整了产品线。跟媒体分享,汽车行业是这样的,万里长征,不是单单看一个月、两个月、一年、两年的,很重要是品牌核心理念、文化精髓,这个肯定是要保持,要坚持下去的,雷克萨斯的品牌理念矢志不渝、追求完美。

  【和讯汽车:】您说的非常道理,但是对手现在很多都已经在国产化,你们怎么考虑呢?

  【曾林堂:】国产的价格可以理解,有一点点优势。

  【和讯汽车:】奔驰以前国产车型是占到三成,现在也说了,可能今后国产比例要占到七成,进口占到三成。如果雷克萨斯继续保持这样下去,可能差距会进一步拉大。

   【曾林堂:】或者这么说吧,我们竞争对手的排量越来越低,好像听说最低1.6L的都已经有了。关键是每一个企业追求的目标不一样,雷克萨斯追求的是质量,当然也要平衡销售量,但是也要维护品牌理念,就是要将品牌建立起来,追求的还是质量。当然国产化的话,在价格方面可以调低一些,但是我觉得长远的发展,会不会国产?长远的话,这是肯定的,但是多长的时间,还不知道。跟大家可以分享的,这一刻还没有计划。

  【和讯汽车:】这样我们很难理解,丰田刚刚发布的那款车,我们认为那款车来的太晚了,早几年进来的话可能不一样。雷克萨斯可能也会遇到这样的问题,等到奔驰国产车占到70%的话,可能会去到15万辆的规模,那时你们再国产,机会可能就不是很好了。

  【曾林堂:】机会好不好,我刚才也说了,营销或者是做一个品牌,不是看一年、两年、三年的时间,而是万里长征,每一个企业都有自己的目标,有一些企业追求的是销售量,不管其他的,有的企业可能追求的是另外一个东西。作为雷克萨斯来说,我们要努力做好的就是要将品牌建立起来,很务实的将品牌建立起来,建立一个非常理想的口碑,销售慢慢来,我觉得会跟得上,只是时间的问题。

   曾林堂:正在建设中西部销售网点

  【和讯汽车:】今年我们渠道方面的建设是怎么样的,包括明年在网点方面有没有新的计划,因为广州今年会有新的店开业。

  【曾林堂:】广州鸿粤雷克萨斯也开业了。到今天为止,我们有66家经销商在运营,在50个城市里。到这一刻,我的数据,一共批了103家店,其中有66家已经开业,换而言之有30几家要么是在选址、要么在建,明年估计有可能达到80家左右吧。

  另外一个概念,我今天早上在新闻发布会也跟大家分享了,到现在为止我们有4个城市展厅,提供更便捷的服务给消费者,将来会看到更多城市展厅,在4S店的运营来说,选址是一个非常头疼的事,因为每一个城市有规划,想在市中心建一个4S店不是那么简单、不容易,所以一般都不是在市中心。但是如果一开始就不在市中心,消费者来购车也不太方便了,所以我们在大的城市有城市展厅的概念,应该在明年吧,会看到更多这样的设计。

  【和讯汽车:】城市展厅的规模一般是多大、投入会有多少?

  【曾林堂:】你有没有去过?

  【和讯汽车:】没有,所以向您请教。

  【曾林堂:】我去过一个展厅,就是在杭州的城市展厅。单单那个展厅,可以摆放展示8台汽车,再有顾客的服务区、休息区。跟雷克萨斯品牌的设计是一模一样的。

  【和讯汽车:】好像这样的一个城市展厅应该投入也是挺大的吧,建这样一个城市展厅,包括一年的运营费用,应该是租的地方。

  【曾林堂:】也不是好像一个贸易商投资那么小,因为有比较高贵尊贵的设计,材料也要配合雷克萨斯品牌的需求。当然很多老板都愿意做这个投资,因为也提升了他们销售的机会。

  【和讯汽车:】您刚才说现在有66家经销商,我了解大多数都是集中在东部和沿海地区,雷克萨斯对于中西部城市网络建设有什么样的想法?

  【曾林堂:】其实我们已经批了,他们在选址、在建设。

  【和讯汽车:】中西部都有吗?

   【曾林堂:】对。

   曾林堂:未来5-10年经销商集团上市会更普遍

  【和讯汽车:】我了解到中山集团在香港已经上市了,旗下有好几家雷克萨斯店,包括丰田等,像他们旗下的4S店经营的怎么样,我知道他们旗下的一汽丰田店,有3家是在一汽丰田体系里排第3,不知道他们旗下的雷克萨斯店在你们体系里排名怎么样?

  【雷克萨斯:】我没有很详细的关注到他们的排名,但是可以跟你分享的是如果排名,应该是比较前面一点的。

  【和讯汽车:】您本身是香港人,怎么看待经销商集团上市这个行为呢?特别是你们旗下的经销商集团。

   【曾林堂:】中国市场有中国市场的特色,国外也有一些经销商集团上市,当然很多集团也有多品牌的概念。我相信未来的五年或者是十年,经销商集团上市的数量肯定会超越北美市场。为什么这么说呢?因为在北美市场起步时,很多独立的经营者、独立的投资方,他们拿了认证,被厂家认证了,可以做4S店了,然后独立一家一家来做。但是因为北美市场是一个成熟市场,不像中国是一个发展中的市场,集中在集团或者是一小群人的投资方,所以变成很多厂家同时会批这些集团,所以他们组织力量比较快,而且力量比较大,上市的机会也会比较多。我觉得在未来的五年或者十年,会看到更加普通的现象。

   曾林堂:强调经销商对4S店的运营熟悉度

  【和讯汽车:】授权时会不会向这些集团倾斜呢?我知道像丰田可能更希望以前做过他们经销商的,包括一些集团,再来做他们的经销商,你们授权时会不会向这些集团,或者是老的经销商有所倾斜呢?

   【曾林堂:】我们选择经销商时,丰田也好,雷克萨斯也好,一般都是强调投资方对4S店的运营是不是很熟,因为在中国,在过去30多年的改革开放中,也创造了很多财富,有部分人他们的财富也非常惊人。如果要找投资方,其实是不难的,很多人都愿意投资。但是在丰田的体系,我们选择一个经销商,会考虑到他投资的能力,还有就是对4S店的运营能力,另外要考虑到他对丰田运营文化的理解。因为这样的前提和背景,可以看到和丰田合作时间比较长的集团,他们有可能4S店的数量会比较多。

   曾林堂:堵车对国家经济增长有负面影响

  【和讯汽车:】今年销量中混合动力的增幅是快于整体还是慢于整体?

  【曾林堂:】我觉得差不多吧。如果我没有记错的话,最近我看到LX600H占了LX系列销售的37%,ROS450H占中级别ROS系列25%,GES450H油电混合动力占了GES系列的18%左右,维持也是非常稳定。

  【和讯汽车:】那跟去年的情况差不多了。

  最近大家都在说车船税对豪华车型会有影响,又是国家的一个政策。

  【曾林堂:】我觉得很难评价。现在国家的政策很多都是正在征求大家的意见,我也不想影响到大家的想法,静观其变,改变我们营销战略,配合国家政策的改变。其实无论是什么方案,将来怎么实现出来,都是为了解决堵车的情况,车船税或者是其他任何方案都好,我相信国家也会强化城市地铁网络等,会有很多配套的改变,不仅仅是汽车,刚才你说的车船税不是唯一的一个方案,有很多解决堵车的方法。我记得我小时候,大家都知道我是在香港出生,我在小学、中学时,香港也是堵车很厉害,单程每天到我的学校2个小时,香港那么小的地方,很小的城市,从我家到学校,现在只需要15分钟了,因为整个交通网络配套也有改善,比如说地铁。所以我想不会仅用一个方法来解决,国家领导人很聪明,会有很多方法,我有百分之百的信心。大家都不想看到堵车堵的那么厉害,堵车对国家经济的增长也会有负面的影响。

  【主持人:】好的,谢谢大家。

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