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奥迪暂停与上汽谈判 经销商们真的赢了吗

2016-12-01 12:44:00 第一财经 

  11月的最后一天,奥迪中国发声了。一汽奥迪经销商在这场为利益的抗争中看似暂时赢了,但好像又没有。

  上汽奥迪联姻消息坐实后,因上汽和奥迪合作可能会使一汽奥迪经销商利益受损,奥迪经销商代表与奥迪高层在11月21日的广东佛山会议上展开谈判,反对上汽奥迪合作,提出如果12月1日前未收到奥迪就此事给出的相关回复,奥迪经销商将停止提车。

  就在12月1日前的几个小时中,奥迪回应了。

  据有关资料称,奥迪中国总经理魏永新签署内部文件提出三项说法:“一是确保现有一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。二是提高奥迪销售事业部区域销售网络经营管理能力。三是奥迪和上汽合作计划的后续步骤。奥迪正式同意将暂时停止与上汽集团(600104,股吧)关于销售和网络的谈判,但这个步骤,在2017年3月之前,奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联合会再商谈。

  对于这份通知,一位经销商对第一财经记者表示,“基本准确。”今日早上大众集团发布“奥迪对一汽-大众奥迪经销商重申承诺”的公告中也指出,11月30日,奥迪高层同由9家经销商组成的谈判团队代表奥迪经销商与中国汽车流通协会奥迪经销商联会(筹)秘书长宋涛进行谈判。这是继广东佛上后的第二次谈判。会谈代表同意进行进一步磋商,并就优化经销商利润率、销售网络管理及奥迪未来经销商网络充分考虑一汽-大众奥迪经销商利益几个议题达成了彼此理解。

一位不愿具名的某一线城市经销商李正(化名)对第一财经记者表示,他对这个结果满意,“后续会有系列配套落地的政策、方案和措施,等待细化完善和执行。”他指的是奥迪中国的文件里指明的会确保现有一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。这是一块美好的“饼”。

  一位不愿具名的某一线城市经销商李正(化名)对第一财经记者表示,他对这个结果满意,“后续会有系列配套落地的政策、方案和措施,等待细化完善和执行。”他指的是奥迪中国的文件里指明的会确保现有一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。这是一块美好的“饼”。

  不过经销商们并没有被完全安抚。“缓兵之计。”一位从业多年,来自北方地区的不愿具名的经销商王云(化名)对第一财经记者表示: “这是一个看似有结果而又没有结果的结果,只是暂时安抚经销商,让经销商正常采购。”

  经销商分化

  上汽和奥迪联姻消息坐实后,盈利困难的一汽奥迪经销商们颇有一股揭竿而起的气概。

  11月11日上汽和奥迪联姻消息发布的第二天,王云就收到了奥迪联合会向经销商发送的电子版《问询函》。虽然都是自发参与,不过他表示已经有70%左右的经销商加入这场对抗。近年来由于亏损,大部分奥迪经销商的日子不太好过,面临上汽和奥迪合作可能会使一汽奥迪经销商利益受损的形势,经销商们只好抱团取暖,走向对抗。

  对于现在奥迪与上汽暂停合作的说法,王云并不乐观:这是来自奥迪的“计谋”。他觉得,奥迪是在用这种方式先来稳住经销商的情绪,明年三月底前上汽和奥迪关于销售和网络的谈判依然会继续展开,可等到三个月后,奥迪经销商联会估计就会弱化,到时候经销商就会变成一盘散沙,“可悲!”

  他的判断是正确的。随着奥迪与上汽合作暂停谈判传言的出现,经销商也确实出现分化。李正就代表了一部分人的看法,但他认为奥迪的一些说法还需要细化,“经销商最关心的是今年能拿到多少补贴和明年降多少任务(奥迪给经销商制定的销量目标)。”

  因为没有具体举措,奥迪内部信中提出的确保一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力也看起来有些含糊。

  王云告诉第一财经记者,他的态度很鲜明,自己耽误不起,“停止采购,提高售价!”不过,随即他也表示“正在观望之中,提高售价要保证自己的利益。”

  全国乘联会秘书长崔东树认为,这虽是奥迪的缓兵之计,“但大部分经销商都会被安抚,因为他们自己也要卖车赚取利益,奥迪经销商继续抱团斗争的可能性不大。”

  经销商们的账本有多难看

  其实,王云非常喜欢奥迪品牌,“当时只有奥迪在中国国产。”所以一个选择便坚持了很多年。

  他经营的是一家占地25亩左右的省会级经销商,每周提车,一个月大概会提150台车左右,这个数字算下来大概一年能提约1800台车。2009年到2012年是他黄金时光,但从2014年起开始亏损。作为经销商平均一台车会让利给客户4万块,厂商除了基础点,每年单台车会平均返点3.3万元,这样算下来的话,每台车仍会亏损6000多元左右。

  “除了返利外,奥迪每年会给经销商一些奖励的红包,去年和今年上半年的金额都是每台车3000元,不过今年下半年估计没有了。”王云说,”如果没有汽车的衍生业务,店面就会亏损。”

  近两年,由于奥迪换代车型较少,产品力有所下降,“所以售价和利润就相对降低。”根据乘联会发布的数据,从2010年到2013年,奥迪在华每年基本上都以增加10万辆的速度上涨,2015年奥迪增速却下跌了,今年上半年增速也仅为6.4%,宝马奔驰都是两位数的增速,奥迪与宝马之间的差距也由去年十万辆缩减至今年的6万辆。“王云对第一财经记者说,奔驰的毛利润最高,大概能达到8%到10%,奥迪表现的比较好的能达到4%到5%,平均在3%左右。

  “一般汽车厂商和经销商的合作模式是根据商务政策来制定,即厂商通过一系列考核后给经销商返利,返利多少根据店面规模、销量等来制定,”汽车行业资深分析师贾新光对第一财经记者表示,奥迪也不例外,厂家追求的是销量和利润,但经销商是以利润为主。

  “为了完成厂商制定的销量任务,就会压价销售,给客户让利,这样就造成了亏损,”王云说。

  与王云的情况不同,李正经营的是一家两年多的新店,占地近两万平方米,新店没有售后基盘,亏损较严重。“如果对于投资了一个亿的店来说,刚开业的话,第一年大概亏损1500万左右,之后越亏越多,今年亏损最明显。” 李正对记者表示,厂商给他设定的销售目标是1100多台,完成销量目标后,库存还有200台,现在单车(裸车)损失负3个百分点。”

  按照李正的这个说法,如果一辆奥迪车按30万块钱来算的话,每台车会损失近9000块。

  不过,他对未来还比较乐观,对奥迪品牌充满信心。“只不过产品乏力问题还没解决,上汽又要和奥迪合作又会出现产品上的分流,对于经销商的利益来说无疑是雪上加霜。”

(责任编辑:张功成 HN092)
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