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谈判七小时: 奥迪经销商 会拿到什么补偿?

2016-12-06 05:39:48 21世纪经济报道  王欣

  进入12月,奥迪全系车型都在上调价格,这也是继11月10日以来,奥迪与上汽传出合资消息后,奥迪经销商就大幅亏损展开的一场“自救”行动。

  “每辆车涨价至少一万多块钱,平均每车涨了至少5个点。” 12月4日,当21世纪经济报道记者走访到北京一家奥迪4S店时,销售人员告诉记者,从11月28日起,奥迪全系车型价格已经在调整了。

  随后,记者又走访了另一家奥迪4S店,销售人员坦承,价格现在非常不稳定。“全国的奥迪车都在涨价。今年下调的几率比较小,有可能还会往上调。”

  “涨价”的消息源于一张图片。11月30日下午,一张奥迪经销商集体涨价的照片在朋友圈广泛流传,称奥迪全系产品价格上涨2%—3%。与此同时,奥迪经销商联会代表正在就此前广泛流传的“三点诉求”进行长时间谈判。

  不过,“集体涨价”一词,挑起了奥迪经销敏感的神经。一位资深销售人员告诉记者,“集体涨价”一词本身并不正确,在中国,几乎所有奥迪车型都低于采购成本销售,“当销售价格低于采购成本价,就是在破坏市场秩序,也构成了倾销。可是,谁去管这种破坏市场的倾销行为。”

  “这是各家根据库存情况调结构所为,但此次会要求厂家正视经销商库存高企的现象,不要再压库,使经销商库存回到合理1.0范围,所以不应该理解为各家涨价,更应理解为理性销售。这个行为并不像以前因为厂家目标压力高、库存和资金紧张而盲目甩货,所造成的踩踏式混乱。”上述销售人员告诉记者。

  谈判持续七小时

  眼看 “奥迪方面不回复,经销商12月1日不再提车”的期限就要到了,11月30日晚,从流通协会的会议室传来消息,奥迪中国总经理魏永新代表奥迪股份公司,一汽-大众奥迪销售事业部总经理任思明及执行副总经理荆青春代表一汽-大众奥迪,九家经销商组成的谈判团队与中国汽车流通协会奥迪经销商联会(筹)秘书长宋涛代表奥迪经销商,经过七个小时的谈判和沟通之后,奥迪AG暂停与上汽集团(600104,股吧)关于销售和网络的谈判。

  转天,奥迪官方首次正面回应了经销商渠道话题,奥迪中国总经理魏永新具名声明“奥迪对一汽-大众奥迪经销商重申承诺”发出,宣告与经销商和解。

  12月1日,正值上汽召开股东大会,上汽董事长陈虹在股东大会上强硬表态:“与奥迪合作不会有变化。”

  之后,上汽与奥迪合作一事再掀波折。外界认为,奥迪与上汽暂停合作,只是奥迪没想好万全之策下的缓兵之计。

  “这只是一种官方语言,陈虹怎么不敢承认和正面回应奥迪公司暂缓声明一事?如果上汽未来单方面另辟渠道,那意味着德国人将背弃契约精神。” 12月1日,一位参与11月30日三方谈判的奥迪经销商代表对21世纪经济报道记者说。

  上述人士表示,奥迪与上汽合作开启是有严格约束条件的,要在经销商长期稳定盈利下且奥迪联会同意下才可能开启商谈。“起码在销售渠道和网络发展这件事情上,如今经销商拥有一票否决权。”

  据了解,在奥迪与经销商谈判的七个小时中,双方除了对文件和声明进行字字推敲和认同之外,还就优化经销商利润率、销售网络管理及奥迪未来经销商网络充分考虑一汽-大众奥迪经销商利益等议题达成了彼此理解。

  除暂停“上汽奥迪”合资一事外,经一汽集团同意,任思明和荆青春已经开始组织商谈团,对“确保现有一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力、提高奥迪销售事业部区域销售网络经营管理能力”两个议题进行处理和解决。

  也就是说,奥迪销售事业部正在准备帮助经销商克服困难,并对经销商2016年经营亏损等一系列损失进行补偿,不过目前额度尚未确定,需要双方共同协商并达成认同。

  经销商会拿到什么补偿?

  上月11日,中国汽车流通协会奥迪经销商联会(筹)问询函内容表明,奥迪品牌增长乏力、新产品推出缓慢,导致奥迪品牌经销商普遍陷入亏损状态。

  这种局势下,奥迪经销商普遍认为,如果奥迪在中国的销售目标未根据市场变化进行调整,导致一些经销商的库存周期长达两个月之久,企业正常经营面临很大压力。

  令经销商感到安慰的是,奥迪方面和经销商正在就赔偿事宜展开系列讨论。

  “2016年亏损补偿以及如何保证2017年以及之后的经销商盈利,补偿标准是什么?减量还是降价?还是通过稳定的市场秩序?我们之后都会展开一系列谈论。”一位奥迪经销商高层对记者表示。

  记者从经销商处了解到,目前奥迪经销商谋求核心利益和基本投资回报率,为此,他们将就四个损失寻求补贴赔偿:一是2016年经营亏损;二是三分之一渠道过剩投资损失;三是品牌贬值造成资产和商誉贬值损失;四是资本估值的贬值损失。

  “以前我们一个店可能会卖五个亿,现在一个亿就不错了;另外单就资本估值的贬值来说,当上汽与奥迪合作传出消息后,其中有一家经销商上市公司股票资产缩水30亿。”上述经销商代表说。

  接近奥迪的业内人士告诉记者,通过几次谈判,奥迪方面也基本了解市场情况,基于经销商亏损情况以及2个月的库存,奥迪厂家承诺12月份不再压库,允许经销商可以自行根据经营状况来调整库存,消化虚报,让价格回到良性轨道。

  据悉,2017年奥迪厂家商务政策已经有所改变,厂家给经销商的固定返利从4个点提高至6个点。

  “正常情况下,五个点是经销商的卖车成本,没有五个点,奥迪官方也会承认经销商亏钱。奥迪厂家美其名考虑到要让经销商挣钱,才给到经销商‘5+1’个点。”上述经销商代表对记者无奈表示。

  根据乘联会的数据,今年前10个月,一汽-大众奥迪在华累计销量为45.4万辆。由此看来,经销商按需补货,集体调价也基本遏止盲目甩货行为,所以12月份奥迪的提车量不会太大,尽管11月份能够保持4万左右的销量,但年销量59.9万辆的目标恐也无法实现。

(责任编辑:柳苏源 HN091)
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