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雷克萨斯加速品牌进化“心”服务助力销量攀升

2017-12-02 08:26:26 经济观察网  金溪

  “我愿意称雷克萨斯是中国豪华车市场里面东方豪华品牌的代表。”在广州车展发布会现场,雷克萨斯中国副总经理郎立新认真倾听提问后微笑回答,依然是如以往般淡定和睿智。

  事实上,这样一幕正是雷克萨斯在当下中国豪华车市场不急不躁的写照。郎立新表示:“汽车产业已经有一百多年历史,每个品牌的发展和品牌风格的形成都是长期积累的结果。对雷克萨斯来说,我们更关注一辆车在使用当中给大家带来愉悦的感受。”

  旗舰车型助力品牌进化

  在此次广州车展上,旗舰车型全新LS和全新LC的发布意味着雷克萨斯在中国市场的产品层面正在全面进化。

  就产品力而言,全新雷克萨斯LS不仅传承LS系列的传统匠心工艺,同时搭载兼得性能与高效的多级全混动科技以及全球首款应用于豪华旗舰级轿车的10速自动变速器;而全新雷克萨斯LC不仅还原了雷克萨斯概念车LF-LC先锋的外观设计,也凭借全新GA-L豪华后驱平台优势,肩负起独具雷克萨斯特色驾驶体验的使命。

  “作为品牌最鲜明的标志和象征,旗舰车型全新LS和全新LC完美诠释了雷克萨斯的品牌愿景,承载了引领雷克萨斯品牌进化的使命。”提及引以为傲的品牌和产品,郎立新显得非常自豪。

  今年,雷克萨斯提出一个新的品牌口号——“领未见·探非凡”,可以说开启了其在华发展的全新篇章——雷克萨斯正在向豪华生活方式品牌进化。这两款旗舰车型的导入,将引领雷克萨斯产品层面的全面进化,其品牌形象也无疑将得到进一步的提升。

  “从全新LS和全新LC可以看出,它们采用了先锋大胆的设计和前沿创意,但不变的是卓越的品质,以及产品中融入的以心至诚的待客之道、独具匠心的工艺和富有温度的情感体验。”郎立新认为,具有温度和情感链接的产品,是雷克萨斯在豪华车领域区别于其他品牌的显著特征。

  品牌升级带来扎实稳健的销量增长

  2017年中国豪华车市场价格战惨烈,在部分豪车品牌不得不对旗下车型大幅打折促销的情况下,雷克萨斯品牌的价格体系却非常稳定并实现了销量大幅攀升。这是如何做到的?答案看似很难,但实际上却很简单。

  “雷克萨斯一直在坚守自己的经营哲学。在具体的销售管理方面,销售品质是雷克萨斯最为看重的。一家企业能够靠自身的原动力缓解外部因素的影响,这是一种能力。”在豪华车领域多年的从业经验让郎立新深知这份淡定背后需要付出什么。

  这是雷克萨斯进入中国市场的第12个年头,其今年在华销量将有望突破13万辆。对于一个全进口品牌来说,这样的成绩非常难得。但郎立新脸上却没有流露出喜悦或激动之情,他思考的是销量数字之外的比拼:雷克萨斯如何在产品和品牌方面更深一步找到和中国消费者的情感链接。

  以心至诚的服务带来高质量销售

  作为豪华车品牌,雷克萨斯除了给消费者带来优越的产品,还希望通过产品、销售、日常的服务等,向客户传达一种充满激情与质感的生活方式。而这种雷克萨斯独创的“预见需求、体察入微”的服务理念,正在成为雷克萨斯在中国豪华车市场“高质量销售”的秘诀所在。

  “雷克萨斯所有的话题都围绕着消费者,消费者对品牌怎么理解、期待怎样的产品、怎样的服务。雷克萨斯要求销售顾问具备提前预见客户需求的能力,这不是一般服务可以做到的。”郎立新认为,销售哲学的最高境界是“走心”。

  为了推广雷克萨斯“预见需求、体察入微”的服务理念,雷克萨斯设立了“ACE”(Amazing Customer Ex-perience)、“LPE完美之路”等项目,通过销售给客户一个最完美的体验。“在中国这样一个充满活力、快速增长的市场,中国新生代的豪华消费者也更加年轻,拥有更高的品位要求,期待所选择的豪华品牌能够提供令人惊叹的非凡体验。”郎立新强调。

  而雷克萨斯一直将以顾客为本、心行合一的Omotenashi精神贯穿于雷克萨斯业务的各个方面。尤其是不断强化的经销商运营体制和业务能力,已经成为了豪华车行业中样本般的存在。

  “我们始终坚持‘客户第一,经销商第二,厂家第三’的经营理念,与经销商建立平等对话机制,让经销商参与产品定价、导入和商务政策拟定等,希望与经销商和客户实现共赢。”郎立新表示,雷克萨斯不仅会看终端的销量,更会看销量品质。

  的确,一般而言,豪华车经销商通常和品牌讨论的都是量的概念,配车、库存、周转等一系列数字的问题。而雷克萨斯却一直没有批售的概念,这是跟其他品牌不一样的地方。雷克萨斯的平均库存系数仅为0.3个月,这个数字反映出雷克萨斯销售的健康和高品质是其他竞争对手不可比拟的。

  大智所驱,体验未来

  在智能汽车和新能源汽车大行其道的当下,如何通过产品来体验未来的一切可能,这是雷克萨斯一直在思索并追求的问题。目前,雷克萨斯在中国市场具有最全面的全混动科技产品线,7款在售的智·混动车型是雷克萨斯品牌的核心竞争力。未来,雷克萨斯也将从品牌、产品、营销等层面开展丰富多彩的全混动科技推广活动,让更多的中国消费者感受到雷克萨斯全混动科技“大智所驱”的独特魅力。

  除了混合动力,雷克萨斯对纯电动车的发展也进行了非常积极的探索,纯电动车发展方向一旦确认,雷克萨斯会更加快速地推进这方面产品导入中国市场。“我们希望通过全新一代双旗舰的成功发布,完美呈现‘领未见·探非凡’的品牌魅力。”郎立新如是道。可以说伴随着全新LS和全新LC预售开始,雷克萨斯将开启产品线的全面进化,并不断加大在中国市场的产品投放,从不同维度满足中国消费者日趋多元化的需求。

  当下的雷克萨斯正在从传统的豪华汽车品牌向生活方式品牌转变。不管是从产品、品牌抑或是技术都有这样实力的雷克萨斯,正在全力向这一目标冲击。

(责任编辑:任刚 HF008)
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