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蔚来门槛太高了,我们真的无忧

2018-07-09 10:23:23 和讯名家 
文|Karakush

  周末,踏着巴西队被淘汰的忧伤,我来到了上海罗山路1447号。

  一辆领航员从门内迎面驶出,发出一种一百多万的电波,让送我的曹操专车师傅不禁赞叹,怎么开的车,不如让我来呢。我抬头一看,林肯4S店在薄雨朦胧中透着金碧辉煌。

  然而,我并不是来参加林肯的活动啊。

  “师傅,开错了吧?”

  “没错儿,导航儿就是这儿。”

  喔唷,头要侧一侧,画面左下角终于出现了——电咖。一层白色玻璃小平房,在团团拥簇的鲜花中岁月静好。这就是电咖在魔都的第一家体验空间。

  向东平,电咖汽车董事、CMO,遥指隔壁的林肯跟我们解释,电咖,追求的是“小而美”。

“小而美”在中国是一种高危玩法。
  “小而美”在中国是一种高危玩法。

  中国人的审美趣味还是偏向“大而美”的。大眼睛、大胸、大长腿,你起码得占一样,不然就容易得到“有气质”的微妙差评。

  不过电咖似乎素来是一个很自我的新势力。从去年第一次看到电咖起,就像看《西部世界》一样,不确定眼前到底是个什么剧情。

  低调了两年,突然推到台前。本以为是横空出世的后来者,结果在品牌发布当天,解释完自己“电动车+咖啡”的内涵之后,就迅速抢跑上市了第一款产品A0级纯电动小车EV10——续航155公里、补贴后六、七万,在以蔚来ES8领衔的高大上新产品中,仿佛是杨超越误入101。

  然而,我国这一批造车新势力,似乎也决定采用本届世界杯的格局,“阿德巴约”,让黑马们你一匹我一匹地站上C位。今年上半年,反倒是“小而美”的电咖售出了2000辆,登顶新势力销售榜,把仅有两位数交付或者仍挣扎在交付路上的“阿德巴”们摁在地上摩擦。

  如果说买主是电咖左手倒右手的共享/租赁公司,我们也就敬一个你懂的围笑;但据向东平透露,普通消费者最终能占到60%以上,还有30%才是共享租赁的B端采购。

  得到普通消费者的认可,首先可以说明产品力对得起性价比。

  在上海空间,我遇见了三个电咖的预定用户。他们才预定了高续航版本的EV10——EV10 Pro 300。这个版本在三个月前的北京车展上亮相,现在陆续在各城展开预售,预售价(补贴后)约为6.98万元。而正式上市要到9月。

Pro 300,顾名思义,最大的亮点在于续航提升到了320公里。然而准车主们的实际购买理由,却更强调颜值——“造型好可爱啊,颜色好鲜艳啊”。嗯,是的,女车主。所以还看中这个小小的尺寸,方便停车。
  Pro 300,顾名思义,最大的亮点在于续航提升到了320公里。然而准车主们的实际购买理由,却更强调颜值——“造型好可爱啊,颜色好鲜艳啊”。嗯,是的,女车主。所以还看中这个小小的尺寸,方便停车。

  不过这个亮点加上还没包贵的价格,只能凑足一定程度的说服力,难以成为撬动销量的支点。电咖的迅速上量,主要还在对渠道的重视以及对市场的理解。

  电咖的线下布局效率非常之高。截止今年6月,线下网络规模已经超过了60家,覆盖北京、上海、广东、浙江、福建等15省30城。这些网络较传统渠道更简单,其实并没有综合的4S店,基本都是销售与售后分离的展厅,售后由合作伙伴途虎养车承包。

  而对比同样做体验店的特斯拉,在华布局之久,至今也只入驻大约10个城市。当然这也和定位相关,导致铺店成本、规模、选址都不一样。和特斯拉或者蔚来等高端新势力不同,电咖会瞄准县、县级市市场进行密集渗透,除了体验空间,还有更简易的预备店,数量巨大,据悉仅在河南就有30多家,到今年年底前计划在全国开通300家。

  这种深入乡间的打法,很oppo很vivo,效果也将是立竿见影的,符合父老们认识新品牌的学习曲线。不要指望父老去读公众号,不存在的,全靠出街曝光度和邻里唠嗑提及率。隔壁老王的一通胡说八道,胜过十篇软文投放。

让我有点意外的倒是电动车在县级市市场的机会。行业中普遍理解是,电动车的刚需和消费主要在限牌城市。而向东平向我指出,在非限牌地电动车也很有吸引力,“毕竟一年能省一万多块钱的油钱诶。”
  让我有点意外的倒是电动车在县级市市场的机会。行业中普遍理解是,电动车的刚需和消费主要在限牌城市。而向东平向我指出,在非限牌地电动车也很有吸引力,“毕竟一年能省一万多块钱的油钱诶。”

  此外,针对那些地补不给力的地区,电咖也打算通过双积分交易的方式获取利润来贴补消费者。

  这或许也是电咖提升EV10的电池能量密度和续航的原因之一。

  记得EV10初上市时,电咖CEO张海亮曾解释过精短续航的设置,155公里足以满足80%~90%的日常城市通勤需求,续航再长售价也势必水涨船高,而作为一个新生事物,门槛越低接受度会越好。

  而如今从155公里提升到320公里,不仅积分能随续航正比增长,根据2018年的补贴标准,补贴金额也从1.5万元到4.5万元的飞跃,能有力抵消因为换装高能量密度的电芯而增加的成本。

  矮马,扯远了。

  总之,电咖在线下渠道上采取了一种不端着的实用做派,为此,电咖还找来了路道粗壮的永达集团支持。

如果只顾钻营,就皮了。电动车市场上50%-60%都是高性价比小车,绝大多数给人的印象是小而low。电咖在品牌形象上还是有自我要求的。
  如果只顾钻营,就皮了。电动车市场上50%-60%都是高性价比小车,绝大多数给人的印象是小而low。电咖在品牌形象上还是有自我要求的。

  比方说体验店,小归小,但细节中流露出别致。别人的咖啡吧,顶多是弄一台咖啡机;电咖的咖啡吧,则是弄来了咖啡店,和相当有设计标示的Zoo Coffee合作。两家的联名马克杯非常小清新。据悉,除了卖咖啡/送咖啡,电咖还将针对用户定期举办咖啡讲座和咖啡制作体验,非常对得起电咖之名。

  而在网点之外,电咖还发展了其他销售方式。在私人用户中,还包括了一部分通过易鑫、大搜车等汽车金融平台以2B再2C的方式销售。

  这让电咖显得灵活。

  本来嘛,电动车还是和政策高度相关,每个地方的政策不同,需求就不同,受众也不同,因此全国固定一个统一模式实际上并不合适。

  比如在上海,购买电动车是需要向政府主管部门提供《电动汽车充电设施安装登记证明》才可以上牌。但不是所有人住的地方都能满足安装条件。

  开头提到的那位专车师傅告诉我,他是在上海南翔租的房,无法安装固定充电桩,每天晚上两点收工后,要到最近的充电站再充一个小时再回去睡觉。

  前些天蔚来就宣布,支付大定的用户,只要购买6个月及以上的”能量无忧“服务包,蔚来就能帮助解决无车位的充电证明问题。这个套餐的价格在980元/月或10800元/年。如果按最低准入来算,获证门槛相当于5880元。

  向东平直言,蔚来门槛太高了,我们是真的无忧。

  电咖的方案是你有车位,我免费帮你装充电桩;没车位,我送你合作伙伴特来电的充电卡,把车挂靠在特来电的公共充电桩上,你也一样能获得牌照资格。

  实际上,门槛高低,仍旧取决于定位。对于蔚来的车主来说,我好歹买的是一台四五十万的车,还在乎6000?何况这当中还包括15次上门充换电,“免费”的每月1000度电抵扣电费额度,和免费升级新容量电池种种实用技能。

  而对电咖车主来说,6000则相当于车价十分之一的钱。电咖的方案可以说非常为用户着想,但该方案要着调还有些先决条件。

  上海政府推出这样的上牌规定,就是为了保证有你的电动车有充电保证。挂靠在公共充电桩上实际上并不能保证你想充就充,毕竟在中国总是僧多粥少,总还有占着茅坑不拉屎的。

  但电咖的逻辑是基于上海的充电桩基建普及度。在其官微上显示,在上海,无论身处何处,4公里范围内就能有50个充电站、约222根充电桩。因此至少在上海,这样的方案可行度是比较高的。

  所以,电咖的这一重“能量无忧”,加上3年免费保养+1年免费道路救援、花+鲜花月卡特价权益,电咖回购活动特价等等,是仅针对上海地区首批限量用户的预售礼包。

电咖并不会在“小而美”的路上一头奔到南墙。
  电咖并不会在“小而美”的路上一头奔到南墙。

  他们所有的选择,都展现出多条腿走路的偏好,腾出各种周旋的余地。比如生产上,除了委托东南代生产,电咖还有在绍兴自己投建的工厂,年产能18万辆,期望在明年建成投产。

  接下来,电咖也有意开拓中高端市场。向东平解释,中国计划2020年要达到200辆新能源车销量,在这近120万辆增量中,消费升级的比例会越来越大。

  电咖不会放过这样的机会。据透露,下一款产品将是一台中型SUV,对标蔚来ES8和拜腾SUV。

    本文首发于微信公众号:autocarweekly。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:马金露 HF120)
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