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快狗打车走向C端市场,对话陈小华:要有亏两亿美金的决心,O2O里没有小战争

2018-09-12 20:49:07 和讯名家 
8月份,同城货运平台58速运改名为「快狗打车APP」,此举曾引外界热议。近日,快狗打车App”创始人兼董事长陈小华透露,此次品牌更名筹备期长达半年之久,更名与快狗的新品牌战略有关。本次更名是特劳特咨询公司的手笔,是快狗打车与特劳特共通商讨的结果,更名至今,快狗打车 APP 的下载量增加了 3 倍。
  8月份,同城货运平台58速运改名为「快狗打车APP」,此举曾引外界热议。近日,快狗打车App”创始人兼董事长陈小华透露,此次品牌更名筹备期长达半年之久,更名与快狗的新品牌战略有关。本次更名是特劳特咨询公司的手笔,是快狗打车与特劳特共通商讨的结果,更名至今,快狗打车 APP 的下载量增加了 3 倍。

  快狗打车此次品牌战略最核心的变化是:从以小B业务为主转攻C端市场,而更名正是为了更好地占领C端用户的心智。陈小华认为,从2B到2C,是短途货运行业4.0时代的必经之路。

  近日,「快狗打车App」创始人兼董事长陈小华接受i黑马的专访,围绕改名的战略意义,如何打开C端市场,以及货运打车行业未来格局等问题,陈小华一一作了解答。

  以下为部分访谈实录,经i黑马编辑整理:

  Q:改名之后的战略和定位是怎样的?这和从B端到C端有什么关系?

  陈小华:改名只是开始,有了好名字和定位,接下来要做的,就是让每个人都知道。所以下一步就是在全国所有的分众和商店进行推广。这种手法很常见,像加多宝,原来是广东凉茶的一个品牌,大家认为是药,后来找准的定位是饮料,他就不再和广东凉茶店竞争了,而是和可口可乐、王老吉竞争,推出去之后所有人都知道了。还有瓜子二手车,原本二手车市场是To B的,大家都在拍卖,瓜子一出来直接告诉你我是「直卖」。

  58速运改名也是这个意思,58速运原来的定位是模糊的,说是搬家公司也不对,说是拉货公司,感觉都是给商家进货的,也不对。为什么都不对,因为没有谁可以帮你送一个宠物、一瓶酒、一袋米,拉货的打车平台,这个物种原来是没有的。改完名之后,定位就清晰了,“打车”这两个字,很容易建立C端用户的心智,不用讲我就知道打车是什么体验。简单的定位就是拉货的滴滴。再也没有人会问:快狗打车和顺丰、闪送有什么区别?所有人一听名字就知道不是一个物种,一个战略会深刻影响你的公司。

  Q:可以理解为同城配送中的满帮?

  陈小华:不一样,我不希望大家刻意把我们定位成物流公司。物流公司不是to C的,也不给小B做。你说我就运个架子鼓、运两袋水泥,不会理你的。我的目标,是希望这个城市里就两种打车平台,一种拉人,一种拉货,不要管我是物流公司还是什么,因为用户无感,用户不会认为一个物流公司和自己有什么关系。在我们的战略里,就是要成为城市的基础设施。让卖花的人觉得这是送花的第一平台;让进货人的觉得这是很好的物流公司。

  我们去年就讲不想成为一家物流公司,物流公司是个红海,哪一家物流公司不是重资产,花十几年,买几万辆车,十几万人。当时我和团队说,如果变成物流公司那是个灾难,进入物流公司就是进入红海,不如开创一个新品类,做一个蓝海。

  Q:如何快速打开C端市场呢?

  陈小华:一价格便宜,二产品独一无二。比如现在要运这个桌子,你没有别的选择;再比如你带个大型犬,或者拿2个榴莲试试,看能不能打到出租车。我们做的就是那些用户自己搬不了的,公共交通不给运的,私家车放不下的,还有快递不干的。市场这1亿人总会遇到这种需求,这个需求再小也会很快帮助我们建立领先优势。

  要说明的一点是,我们不会进行补贴,因为我们和滴滴不一样,滴滴补贴,你打车频次可能会高一点,你随时会有出行的需求。但拉货对C端用户来说是个低频的场景,补贴没有意义。不过我们批发市场是有补贴的,高频的商家我让他用三次就改变了他的习惯。

  Q:应该还有同类的其的平台,我们的优势是什么?

  陈小华:同类平台应该只有货拉拉。我经常说,我们每年有不同的对手,但每个对手都只有一个对手,就是我们。我们现在的订单量应该是货拉拉的3倍以上。

  我们源自58,58原来最擅长的就是做广告和做流量。同时,阿里巴巴在支持我们,58同城在支持我们,这些都是我们的优势。我们在中国招募司机也比别人便宜,别人去同城招需要花10元买一份简历,同城能为我们免费提供。

  大家今天对快狗打车有很多的担心,但我认为毫无疑问是成功的。成功的原因很简单,2015年,我们作为一个创立O2O上门的公司,到现在多少上门的公司早已经不见了。当潮水过去以后,58到家作为初创公司,到今天不到四年,我们不但自己能活下去,本身还能孵化独角兽。

  所以,我经常和原来58速运的人讲,我们有两个对手,一个是外部对手,一个是内部对手。如果内部别的业务发展比你快,增长比你快,资金就会投向它。但快狗打车如今有自己的股东,有自己的融资能力,也就是说它任督二脉打通了。58速运有自己的股东,有菜鸟、有华仁资本、中俄基金、前海很多基金给它注资,它可以上市。原来我们有独立的品牌、市场部,现在他有自己的CFO,自己的财务,自己的人力,别人初创公司能打的我们全可以打,捆在他身上那只手给他放开了。

  因为作为58速运的品牌,在外面做得再好,还是会被严重制约。因为看到街边贴着58速运,你会下载吗?你们肯定觉得58同城上多了一个货运频道,就像今天叫天猫精选,天猫海外购你们就会立马下载吗?一个全新的品牌比如拼多多出现在你眼前你就会做,现在淘宝做了类似的拼多多品牌,用户不会一看到它的广告就去下载,因为用户觉得没有什么新意。我打广告,58同城流量涨,因为它上面也有搬家,也有货运频道,58的平台有很多,用户没有动机,你打任何广告,就像拳头打在沙子上。所以,你必须要改名。

  Q:我们怎么看待盈利的问题?快狗现在处于什么阶段?

  陈小华:我们没有想过去怎么挣钱,因为挣钱很容易。挣钱有两种办法,一种是像滴滴一样抽佣,到一定交易量,滴滴就开始抽佣;另一种是货车里的司机,司机天天在你这里,这很自然,所以滴滴车后市场就30亿美金。因为几百万司机都要买车、换车、加油,这种市场也是可以挣钱。

  今天的互联网公司不是说盈利不盈利,滴滴都亏了390亿,更何况我们,也会亏的。互联网我们不是不怕亏损,股东也不怕亏损,关键是你的价值,大家觉得你调动了司机,调动了单量远远大于别的物流公司。

  北京如果只针对to B,早就挣钱了,但在北京我想让每个人都用,所以才在你家门口电梯里挂广告,我给司机喷漆还有奖励,还有很多补贴,地面还有3000人,在各地管理司机都一样的,还要发展渠道,扩展全国的城市,它都这个阶段。

  现在还是以司机和客户为中心,先把规模做大,所以,这个投入很大的,这个领域发展一年也得亏两三亿美金。

  Q:怎么看待这种阶段性的亏损?

  陈小华:O2O是这样,越大的市场就得越有耐心,我自己从第一天做58到家就这个心理,O2O没有一个东西是小的。旅游领域,携程和去哪儿也打了;分类信息,58和赶集也打的;出行领域,滴滴和快的,还和Uber也打了,到现在战争还没有结束,又出了曹操和易道,ofo和摩拜。每个领域总是会有战争,没有战争反而不能发展。所以,我三年前创立这个公司就讲,所有的O2O里没有小战争,都是太平洋(601099,股吧)战场,如果没有地面管几千人,亏几亿美金,做个五年、十年的决心就不要来。

  滴滴都快8年了,当时我们上市的时候说8年抗战,最后发现O2O都是这样,美团也8年了,所有的O2O公司稍微有点成就至少七八年。以前陈东升过一句话,三年定生死,8-10年小有规模,15-20年才大有成就。

  前天晚上我和很多朋友在一起,分析中国这半年很多的变迁,大家觉得这半年有很多不确定性。最后发现所有的不确定都印证了我那句话,世界上挣钱最容易的,成长最快的公司也回掉的也最厉害,政府管制的也最严重。今天看58同城,这么跌还有110亿美金,携程怎么跌还有60亿美金。三年前上市的,现在都不知道跌到哪儿去的,那种三年就上市,创造奇迹的公司现在也创造了“奇迹”,跌没了。

  现在靠时间累积起来的东西反而活得更好。就像雷军说的:厚道的人总有好运气。我们认为最大的能赢的力量,就是我们认为自己是郭靖不是张无忌,这是我们的哲学。在今天社会,像张无忌那样的风口,我认为我们没那么好命。

  从快狗打车诞生的第一天开始,我就总结,至少有十年可以挥霍,先不谈我们在资金上,品牌上有什么优势。最大的本钱就是,至少我们有十年的耐心去做一个东西。

    本文首发于微信公众号:i黑马。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:张洋 HN080)
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