应对行业寒冬，经销商集团谋新求变

　　
　　2019中国汽车经销商集团TOP200竞争力指数正式发布

　　5月28日，同济大学经济管理学院和海略咨询共同编制的2019年度“中国汽车经销商集团TOP200竞争力指数”(以下简称”TOP200竞争力指数“正式发布。从2015年至今“中国汽车经销商集团TOP200竞争力指数“，通过大数据的方法，依托同济经管学院的扎实科研底蕴以及海略咨询的长期汽车行业洞察，凭借真实、全面和客观的数据结构，为我国汽车厂商、汽车经销商集团、行业专家、金融机构、汽车媒体以及消费者提供了极具意义的参考价值和数据支撑。

　　

　　2018年随着中国汽车市场28年来首次真正意义上出现负增长，汽车市场也由增量市场逐渐转变为存量市场。全年经销商库存系数都位于警戒线之上，随着汽车市场整体环境的变化，经销商的高库存或将常态化。从“TOP200竞争力指数”排行榜中头部集团的总体表现来看，2018年收入的平均增速不足5%；中游集团(普遍认为排名在11至50)的总体表现来看，2018年收入的平均增速约为-3%左右。实际上，从经销商集团的收入增速来看，受行业整体影响较大。

　　

　　根据2019年度“中国汽车经销商集团TOP200竞争力指数”显示，经销商集团两极分化明显，庞大集团(601258)、永达汽车、润东汽车、广汇宝信等集团利润下滑，更甚者出现亏损；中升集团、正通汽车等实现了利润的正增长。百亿以上集团数与上年减少为50家，两百亿集团数量从18家增加到20家。实际上，在业内看来，汽车市场低迷，无论是车企还是经销商都感到了寒意，想要在销量不振、成本不减的情况下，寻求新的增长点的压力，以及新型商业模式的冲击，对于经销商集团而言困难明显，或将出现新一轮的“洗牌”。

　　

　　中国汽车经销商集团TOP200竞争力指数研究已经进入第五个年头。这项研究显示，2019中国汽车经销商集团TOP200综合竞争力指数为602.84，比2018年度有所微跌。其中：综合竞争力高分区(700以上)集团有26家，较2018年减少9家；但综合竞争力低分区(500以下)集团有3家，较2018年减少3家

　　

　　2019“TOP200竞争力指数”以汽车经销商集团竞争力为研究对象，全面覆盖了经销商集团的销售能力、服务能力、管理能力、网络能力以及创新能力。从研究范围来看，TOP200竞争力指数仅研究经销商集团的乘用车业务单元，不包括乘用车之外的业务(如商用车等)；从数据时间来看，2019年度的竞争力指数中，数据涉及的时间为经销商集团2018年的业绩表现；从样本数量来看，从海略经销商集团数据库中选取前200家代表性经销商集团，作为竞争力指数的研究样本。2019年”TOP200竞争力指数”的研究显示，从2018年到2019年，中国汽车经销商集团主要表现为以下几大趋势：一、重构消费与产业，汽车融资租赁产品创新渗透

　　通过“TOP200竞争力指数”的销售能力维度来看，TOP200销售能力指数达到495.94，比2018年下降12.19%。

　　

　　从目前汽车融资租赁市场的主要参与者看，大致可以分为传统专业租赁公司、银行系租赁公司、主机厂主导的租赁公司、经销商系租赁公司和新兴互联网融资租赁公司。而基于汽车金融与交易的天然联系，经销商布局融资租赁显然顺理成章。在2019年度前TOP100的汽车经销商集团中，已经至少有1/3的汽车经销商集团成立了汽车金融公司、融资租赁公司，例如广汇融资租赁、永达融资租赁、正通集团旗下的正东金融等汽车金融和融资租赁公司。汽车经销商集团十分看好汽车金融业务的发展前景；汽车金融业务也带给了汽车经销商集团以丰厚的规模、利润回报。

　　事实上，由于经销商系的金融公司、融资租赁公司缺乏商业银行的资金成本优势、汽车金融公司的股东业务资源优势、第三方融资租赁公司的客源优势，经销商系汽车金融公司、融资租赁公司的业务并非一帆风顺。

　　

　　通过“TOP200竞争力指数”的信用评分维度来看，TOP200信用评分指数达到625.74，比2018年度降低1.15%，TOP200集团的信用评分指数保持微跌态势。当前，通过厂方支持政策切入以信用评分为基础的融资租赁业务，已经成为汽车经销商集团融资租赁公司拓展业务的选择之一。通过植入4S店渠道，一方面解决了产品营销推广问题，另一方面也最大限度降低业务风险。对于需要拓展业务的融资租赁公司来看，无疑是一条捷径！只有积极依托自身店面优势，才能够最有效增加获客、降低风险。如果作为经销商集团背景的汽车金融/融资租赁公司而言，无法进入主机厂全国经销商渠道层面，在拓展集团内部4S店体系之外便是拓展外部汽车金融代理渠道了。由于汽车金融代理渠道的业务风险高，目前仅有少数经销商系融资租赁公司取得成功。

　　由此可见，尽管很多汽车经销商集团已经纷纷布局汽车金融公司/融资租赁公司，但是对于实现业务的快速导入和提升，显然多数经销商集团尚未找到出路，用“任重道远”最为恰当。

　　二、新零售模式创新，多方驱动为经销商减负

　　在重资产的模式下，高库存被看成压倒经销商的最后一根稻草， 想要缓解经销商库存压力，还需要从根本解决高库存的问题，才是关键所在。只有根据不同区域，不同消费需求，充分结合线上数据和线下资源来合理分配库存，才能真正实现经销商“减负”。而这一理念与新零售模式不谋而合。

　　

　　从“TOP200竞争力指数”的创新能力维度看，2019年TOP200创新能力指数达到737.99，比2018年度提升21.57%。创新能力的大幅提升，可谓是今年为数不多的亮点之一。新零售模式不是数字化渠道的广而告之，而是着重在“互动”。基于大数据的客户画像引流，数字化渠道为广大的经销商开辟了与客户进行互动的窗口，各种评论、论坛、互动游戏、信息采集等不在停留在过去单向发布的方式，经销商可以与客户展开交流互动，并建立持续的联系。同时，通过基于公众号的小程序开发，可帮助经销商轻松实现连接用户、打通线上-线下服务的目的。小程序拥有更好的用户体验，更低的连接门槛，将深远影响数亿微信用户，能够帮助经销商真正触达终端用户，并通过高效的管理服务能力留住客户。

　　当前行业内流行的合伙人模式，正是基于新流量的垂直入口，将汽车营销下探到长尾需求市场，通过经销渠道与合伙人的紧密合作，主动击穿低层级市场的闭塞，解决线索难、线索贵的问题，撬动市场销售额的增长。据悉，河南威佳集团、重庆百事达集团、山东润华集团等多家经销商集团都已作为先行者，纷纷推广和发展合伙人模式。线上+线下的汽车新零售模式正在为传统汽车产业注入了新动能、新活力，新零售将成为传统汽车产业链中重要的一环。

　　三、经销商衍生业务成热点，创新力度逐渐增强

　　2019年TOP200服务能力指数达到591.55，比2018年度下降5.95%。当前，大量的经销商集团目前也均已开始将主营业务与衍生业务进行积极绑定，旨在形成对消费者的长期绑定，以此形成业务间的促进作用。

　　

　　部分厂商和经销商集团，已经开始推出增值业务包，如保养套餐包等，并针对续保等衍生业务，加强了创新力度，包括新产品组合、管理制度的优化。但是，这些探索往往都处于尝试阶段，并没有一套可以参照的、行之有效的方法作为指导，与新车销售绑定的衍生业务也相对较为单一，并且容易受到来自第三方体系里的成本优势冲击。

　　四、弥补管理短板，部分经销商试水集团化托管

　　2019年TOP200管理能力指数达到629.78，与2018年相比下降2.3%。其中：管理能力高分区(700以上)集团有14家，较2018年下降27家；管理能力低分区(550以下)集团有14家，较2018年持平。市场竞争日趋激烈，4S店盈利能力不断下滑，管理难度却不断上升。这样的趋势，使很多经营管理基础薄弱的4S店面临生存危机，选择让更有能力的人试试就成为一种可行的选择。

　　

　　从网络能力维度来看，TOP200网络能力指数达到606.51，比2018年度下降2.66%。其中：网络能力高分区(700以上)集团有48家，较2018年下降4家；网络能力低分区(500以下)集团有23家，比2018年上升11家。中国4S店网络分布十分零散，前TOP100的汽车经销商集团中店数仅占到20%左右，剩余80%几都是拥有店数在十几家以下的中小型经销商。这些中小型经销商在面对中大型集团日益强大的竞争冲击，层出不穷的新车电商与品牌维修连锁店创业公司对4S店现有业务的分流，以及日益高企的经营成本，仅靠自身一己之力应战或转型已经是一件根本不可能完成的事情。

　　

　　托管模式，将极大的助力中国极为分散的24000家4S店，形成一个所有权分散而管理权集中的全新模式的大型4S店托管集团阵营，这不仅能够帮助托管4S店有效化解行业转型面临的竞争劣势，也能够基于托管平台整合带来更多新的业务机会或优势，包括金融、保险、新车交易、融资租赁、或其他创新业务等。部分经销商集团如利丰，已经完成集团化托管；也有部分经销商集团如永达，正尝试托管其他经销商集团。

　　

　　当下，尽管汽车行业面临着多方因素所带来的综合性压力，但这一局面绝非长久不变，而是具有一定的周期性特点。时至今日，4S店渠道模式下的汽车销售市场已走过二十余载，技术产业的变革给汽车行业带来了震荡也赋予新的市场机会。汽车消费者的日益成熟，为经销商集团的价值优势提供了新的竞争优势，高度重视消费者体验的4S店，仍旧是新一代年轻消费主力人群的消费习惯。这就需要经销商集团们，强化服务用户的意识，高度重视数字化营销的价值；并及时更新运营思维，着重于客户全生命周期的管理与价值提升，增加对车辆数据资产的投资力度，使全新的运营模式能够适应新的挑战。

　　详细排名，见附表